Como Administrar su Empresa / Mercadeo / Proceso de Exportación

- Competitividad

A medida que el fenómeno de la Globalización se convierte en algo cotidiano, las empresas deben tomar medidas para entrar a otros mercados localizados fuera de las fronteras tradicionales.  Esto supone un nuevo reto y exige a los empresarios desarrollar nuevas estrategias comerciales que vayan enfocadas a la satisfacción de un cliente mundial.

Asimismo, el desarrollo de nuevas plazas de venta presenta exigencias diferentes que deben observarse con la mayor precisión.  Se trata de saltar de mercados cautivos a otros abiertos y desconocidos, donde la concurrencia de oferentes es numerosa y constante.          

El presente documento presenta lineamientos de fácil aplicación para los empresarios con inquietudes de desarrollar sus empresas en nuevas áreas comerciales, que han vislumbrado el potencial que ofrecen las exportaciones como vías alternas de negocios.

Las empresas deben, hoy más que nunca, poseer la suficiente disposición, la capacidad necesaria y las herramientas idóneas para incursionar y desempeñarse con éxito en este nuevo escenario, requisitos de base para la supervivencia y sostenimiento de la institución en el tiempo.     

 

---

MÓDULO DE EXPORTACIÓN
-   Consideraciones básicas

Las exportaciones constituyen una alternativa muy atractiva para muchos tipos de empresas, de realizar negocios y obtener un crecimiento sostenido. A menudo establecen la diferencia entre progresar o estancarse en el sector doméstico tradicional.

- Preparación

Sin embargo, debido a que presentan niveles superiores de exigencias, es necesario prepararse como empresa para emprender este nuevo reto. En este sentido, cobra una enorme importancia la investigación previa sobre todos los aspectos involucrados en el proceso, habida cuenta de que tanto los estándares de calidad de los bienes como el cumplimiento de requisitos y obligaciones probablemente habrá de variar substancialmente.

A continuación se presenta una serie de consideraciones relativas a los aspectos básicos que toda empresa que esté interesada en exportar debe llevar a cabo previamente a la toma de decisiones sobre estrategias de desarrollo de nuevos mercados fuera del territorio nacional. 

- La empresa

La exploración de los nuevos mercados debe comenzar por la propia empresa, determinando con objetividad si su capacidad actual de suministros y la calidad técnica de los bienes son suficientes como para abastecer permanentemente a otros mercados.

Esta fase inicial implica la posibilidad de emprender un programa previo de reingeniería para adaptar la empresa a los nuevos requerimientos que tendrá que cumplir.

Los responsables y el personal de apoyo tendrán que someterse a un proceso interno de preparación en aspectos tales como producción de los bienes a exportar, logística de operaciones, documentación, aspectos legales y contractuales de los dos países, negociación de términos y condiciones, repatriación de divisas, búsqueda de representantes legales y comerciales, así como las formas y condiciones relativas a la promoción de los bienes en el (los) países a atender.

- El mercado

A continuación, la empresa debe indagarse sobre las opciones más viables que los nuevos mercados presentan, detectando en cada uno el nivel de competitividad que realmente posee la oferta que pretende comercializar.

- El proceso

El tercer paso será la determinación de las mejores y más rentables formas de exportación, incluyendo los volúmenes posibles a comercializar, los requisitos y estándares a cumplir, el proceso a seguir y las restricciones exigidas por cada área comercial a desarrollar. 

- Proceso de Exportación

1.           Evaluación del potencial exportador
2.           Determinación de la oferta exportable
3.           Identificación y evaluación de mercados de Exportación
4.           Determinación del método de Exportación
5.           Determinación del precio de exportación
6.           Promoción del producto
7.           Documentos de Exportación

Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable que la empresa esté en condiciones de exportar y que tenga capacidad de producción y técnica suficiente para asumir los compromisos en los mercados internacionales.

Asimismo, la empresa debe precisar la finalidad de la política exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados demandantes, la estructura necesaria para la exportación y los objetivos financieros.

---

---

Los mercados adonde la empresa puede dirigirse son numerosos. Cuando se trata de empresas medianas, las opciones son más numerosas que para las de tamaño y capacidad mayores. Identificar las áreas potencialmente más atractivas dependerá de factores tales como:

- Tipo de producto

- Nivel de acceso a la información sobre el nuevo mercado

- Grado de exigencia que posean los clientes

- Estándar de vida y capacidad adquisitiva de la población en general

- Cantidad de empresas competidoras      

Las diferentes regiones o países candidatos deben ser calificados con precisión antes de tomar una decisión final. Debe recordarse que esta actividad de entrar a nuevos mercados puede volverse muy complicada a medida que los productos de la empresa vayan penetrando en el ámbito internacional. Probablemente el primer año solamente se logre entrar a uno o dos países, pero con el tiempo se estará en la capacidad de servir a docenas de países al mismo tiempo.

Por ello, es necesario comenzar "con pie derecho", desarrollando la comercialización sobre bases seguras y de exigencia no tan elevadas, con objeto de ir aprendiendo de errores o prácticas poco eficientes que con mucha seguridad habrán de surgir. 

Estos argumentos hacen válida la necesidad imperiosa de evaluar con exactitud el lugar por donde comenzará la operación de exportaciones. Entre los principales factores que pueden tomarse en consideración para este propósito figuran los que se mencionan:

Aspectos a evaluar en los mercados de exportación

- Proximidad geográfica                              - Idiomas comerciales                               

- Legislación sobre los bienes                    - Niveles y tipos de Cultura               

- Barreras comerciales                               - Clima y accidentes geográficos

- Relaciones entre ambos países              - Indicadores económicos

- Política comercial actual                          - Acuerdos comerciales previos                

- Tamaño del mercado                               - Tasa de crecimiento

Proceso para identificar y evaluar mercados de exportación

    Seleccionar los mercados objetivos, según la capacidad y recursos de la empresa
    Definir las prioridades en cada uno de los mercados preseleccionados 
    Investigar las necesidades específicas de cada mercado
    Evaluar las barreras arancelarias(1) y no-arancelarias (2)
    Recopilar y analizar la información obtenida
    Desarrollar una estrategia de comercialización ad hoc para cada mercado

El análisis de los mercados puede ser hecho en forma simultánea junto al de la compañía. Además, la empresa debe reducir los mercados-objetivo a un número manejable. En la investigación de los mercados, la información a obtener servirá para la preparación posterior de una estrategia general de comercialización que comprenda al producto, la promoción, la distribución y el precio.

---

. ____________________________________
(1) Tasas aplicadas de un país a otro a mercancías que ingresan del exterior.
(2) Requerimientos (permisos, cuotas, prohibiciones, licencias) aplicados de un país a otro a mercancías que ingresan del exterior. 

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Exportación directa

 

Vendedor directo

Distribuidor propio

Detallistas

Cadenas de tiendas

EXPORTACIÓN INDIRECTA

 

Agentes locales

Representantes de Exportación

v       Exportación directa

El exportador se hace cargo de contactar directamente al importador, lo cual le ofrece ventajas tales como:
         Conocimiento más directo del mercado
         Influencia directa en la selección de los importadores
         Control más cercano al flujo de ventas
         Diseño directo en la estrategia de comercialización

- Canales de Distribución

a)   Vendedor directo

Es un empleado de la empresa exportadora que, residiendo periódicamente en el país importador, promueve y realiza ventas en ese mercado.

b)   Distribuidor 

Es una persona natural o jurídica, quien compra (es decir, importa) el producto en su propio nombre, custodia la mercancía y la vende a terceros aplicando un sobreprecio, con el que cubre sus gastos y obtiene una ganancia.

En ocasiones el distribuidor obtiene del fabricante la exclusividad de comercializar el producto en una región geográfica o en un determinado tipo de clientes. Normalmente dispone de una red de ventas, bodegas y puntos de venta propios, posee capacidad financiera, aplica técnicas de promoción del producto y ofrece servicio de asistencia.

         c)   Ventas a Detallistas / Cadenas de Tiendas

En algunas ocasiones, las cadenas de tiendas y otros minoristas compran directo a los productores. Por lo general, para este tipo de venta se debe tener en cuenta como factor primordial el envase y la presentación de producto para garantizar un aspecto atractivo.

v       Exportación indirecta

Consiste en entregar los bienes a firmas que se dedican a comercializarlos. Algunas consolidan los pedidos entre varios fabricantes y luego negocian con los importadores, quienes los revenden tal como los importan o con su propia marca.

Esta vía es utilizada por empresas medianas y pequeñas que no tienen los recursos ni la infraestructura adecuada como para exportar directamente sus bienes.

Las ventas indirectas ofrecen como ventajas las siguientes:
    El producto es dado a conocer en los mercados internacionales sin mayor compromiso por parte del personal y los recursos de la compañía exportadora
    El acceso a los mercados se facilita gracias a la experiencia y contactos del intermediario
    El agente de exportación conoce el mercado de destino
    Posibilita la reducción de costos administrativos y de logística

- Agentes / Representantes de Exportación

Es una persona natural o jurídica, quien a través de un acuerdo, coloca en representación o en nombre de la empresa exportadora los productos a exportar, operando bajo la figura de comisión por venta realizada.

---

Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los siguientes factores:

FIJACIÓN DE LOS PRECIOS PARA EXPORTACIÓN

FACTORES A CONSIDERAR

    Costos fijos y variables
    Tipos de clientes compradores y su capacidad de pago
    Objetivos sobre posicionamiento de marca del exportador
    Límites de precio inferior y superior
    Precios de mercado dentro de los límites de la competencia
    Márgenes de ganancia de los intermediarios 
    Niveles internacionales de precios
    Términos de compra-venta acordados con el importador. (INCOTERMS)

---

Es la plataforma para el lanzamiento del producto en el mercado internacional. Su objetivo es captar clientes en el exterior. Para lograr esto, el empresario puede:

        Acudir a entes de promoción de exportación

Los organismos de Promoción de Exportaciones están a disposición para brindar asistencia en el diseño de la estrategia de comercialización, suministrando la información requerida.

        Participar en Misiones comerciales, Encuentros empresariales y Ferias internacionales

La empresa que desea exportar tendrá las siguientes ventajas al participar en eventos internacionales:
             Concentración de público y competidores
             Posibilidad concreta de evaluar las reacciones del cliente potencial
             Acceso a un público desconocido
             Despertar interés en posibles inversionistas
             Inicio inmediato de negociaciones
             Medir la competitividad de la empresa

        Publicar en Revistas de Comercio Internacional y en Directorios de Exportadores

Este es un recurso económico y sencillo para dar a conocer a su empresa y los productos que ofrece a nivel internacional.

        Identificar socios comerciales a través de Internet

En la actualidad, usted puede aprovechar esta herramienta para obtener información comercial, efectuar ofertas y ubicar potenciales compradores a nivel mundial.

---

Con el propósito de brindar un servicio eficiente al sector exportador, en caso que ocurriesen fallas tecnológicas, el Centro de Trámites de Exportación (CENTREX), ha diseñado un Plan de Contingencia (Plan), que posibilite la autorización de documentos de exportación y mantener el flujo normal de las exportaciones del país. Esos problemas pueden originarse por:

Factores externos

-         Carencia de energía eléctrica,

-         Fallas de las comunicaciones que puedan generar conflictos en los sistemas del Banco Central.

No obstante, que el Banco ha tomado todas las precauciones, certificado todos sus sistemas informáticos y realizado las pruebas pertinentes, pudiesen ocurrir fallas en sus sistemas informáticos o que los sistemas automatizados y alternos no respondan a causa de los posibles problemas del error informático del año 2000.

Los objetivos principales, además del inicialmente expresado son: garantizar la confiabilidad y autenticidad de los documentos de exportación y contar con métodos y procesos que aseguren la funcionalidad del Plan.

Su empresa es una pieza valiosa dentro de nuestro Plan y para evaluar su funcionalidad, es indispensable realizar pruebas y simulacros, para lo cual, en beneficio de todos, solicitamos su colaboración participando en las pruebas que desarrollaremos.

En ese marco, el Plan ha sido diseñado para efectuarlo mediante procesos manuales, que contempla la autorización de:

1. Formulario Aduanero Único Centroamericano
2. Declaración de Mercancías
3. Certificados de Origen
4. Certificados Sanitarios (Fitosanitarios y Zoosanitarios)
5. Visas Textiles
6. Visas Agroquímicas

Para la autorización de la Declaración de Mercancías y el Formulario Aduanero Único Centroamericano, se utilizarán los Formularios de Exportación en Caso de Contingencia (FOEXCO), los cuales han sido diseñados, en coordinación con las instituciones involucradas en trámites de exportación, con las características oficiales de la Declaración de Mercancías y el Formulario Aduanero Único Centroamericano y deberán ser utilizados exclusivamente en caso de contingencia.

INSTRUCCIONES BASICAS PARA OBTENER LA AUTORIZACION DE DOCUMENTOS DE EXPORTACION EN CENTREX, EN CASO DE CONTINGENCIA

HORARIO DE SERVICIO Y TIEMPO DE ESPERA

El horario de servicio será de las 7:30 a.m. a 8 p.m., de lunes a domingo. En horas y días no hábiles, el ingreso será sobre la 17 avenida norte, costado poniente del Edificio del Banco Central de la Alameda Juan Pablo II. El tiempo de entrega de los documentos autorizados será de hora y media.

IMPORTANTE

8.-  Los INCOTERMS    - Términos en Comercio Internacional

Son normas para la interpretación de los términos comerciales utilizados en las transacciones internacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional.

¿Qué regulan los INCOTERMS?

Los INCOTERMS regulan la distribución de documentos, las condiciones de entrega de la mercancía, la distribución de costos de la operación y la distribución de riesgos de la operación.

¿Qué está fuera de su regulación?

Las cláusulas internas de un contrato de compra y venta, la situación de la mercancía, el traspaso de propiedad, la garantía, la concreción de pago y el incumplimiento de compromisos del contrato de compra, entre otras.

-  INCOTERMS: Grupos o Categorías Básicas

8.1	8.2	8.3
Ex Works  (EXW)	Free Carrier at    (FCA)	Free alongside ship (FAS)
En fábrica	Libre transportista en	Libre al costado del  barco

8.4	8.5	8.6
Free on board  (FOB)	Cost and freigth  (CFR)	Cost, insurance, freigth  (CIF)
Libre a bordo	Costo y flete	Costo, seguro y flete

8.7	8.8	8.9
Carrier Paid To -    (CPT)	Carrier and insurance paid to	Delivery at frontier   (DAF)
Transporte pagado hasta	Transporte y seguro pagado hasta	Entregado en la frontera

8.10	8.11	8.12
Delivery duty unpaid  (DDU)	Delivery duty paid  (DDP)	Delivery ex ship  (DES)
Entregado, derechos no pagados	Entregado, derechos pagados	Entregado sobre el barco

8.13

Delivery ex quay   (DDQ)

Entregado sobre el muelle

 

---

1.- EXW    (Ex Works -  En fábrica)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en su establecimiento o en otro lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.)

Este término no debe ser utilizado cuando el comprador no pueda completar las formalidades (despacho) de exportación directa o indirectamente. En estas circunstancias, debe ser usado el término FCA

Descripción de Gastos

- El Comprador -   Deberá ser responsable de:
     Elegir el medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir todos los costos y riesgos de la recepción de la mercancía en los locales del vendedor.
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía.(interno e internacional)
     Contratar el seguro (tránsito interno e internacional).
     Asumir a su riesgo los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador).

2.- FCA (Free Carrier At - Libre Transportista en...)

Significa que el vendedor entrega la mercancía al transportista nombrado por el comprador, en el lugar convenido en el contrato de compraventa.

- INCO 2000: Si el vendedor entrega las mercancías al transportista en sus almacenes, éste debe embarcar las mercancías al medio de transporte; si se hace en cualquier otro sitio, el vendedor no tiene esta obligación.

Descripción de Gastos

- El Vendedor  -  Deberá ser responsable de:
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir los gastos de aduana (agente, permisos e impuestos) en el punto de embarque.

- El Comprador  -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercancía para el tránsito internacional).
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador)

3.- FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del barco)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando es colocada al costado del buque del puerto de embarque convenido.

- INCO 2000: La obligación del despacho aduanero de exportación pasa a ser una obligación del Vendedor. Esto representa un cambio completo con respecto a las versiones anteriores de los INCOTERMS, que exigían al comprador que organizara el despacho aduanero para la exportación.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Los gastos incurridos en las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque etc.

- El Comprador   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercancía para el tránsito internacional).
     Asumir la responsabilidad de los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde el momento de la entrega.
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador)

4.- FOB (Free On Board - Libre a Bordo...)

Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido.

Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se cumple, "cruzando los rieles de carga de buque" (borda del buque), debe ser usado el término FCA.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.

- El Comprador   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercancía para el tránsito internacional).
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido.( fábrica, taller o bodega del comprador)

5.- CFR (Cost and Freigth - Costo y flete)

Significa que el vendedor concreta la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se cumple "cruzando los rieles de carga de buque" (borda de buque), deben ser usados los términos CPT o CIP.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal).

- El Comprador   -  Deberá ser responsable de:
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía para el tránsito internacional.
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador)

6.- CIF (Cost, Insurance and Freigth - Costo, seguro y flete)

Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se cumple "cruzando los rieles de carga de buque" (borda de buque), deben ser usados los términos CPT o CIP.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal).
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía por el mínimo de la cobertura y pagar la prima (tránsito internacional)

- El Comprador   -  Deberá ser responsable de:
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido (fábrica, taller o bodega del comprador).

7.- CPT (Carrier Paid To - Transporte Pagado hasta...)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal).

- El Comprador   -  Deberá ser responsable de:
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía para el tránsito internacional.
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido.( fábrica, taller o bodega del comprador)

8.- CIP (Carrier and Insurance Paid To - Transporte y Seguro pagado hasta...)

Significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con el añadido de que ha de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal).
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía (tránsito internacional).

- El Comprador  -  Deberá ser responsable de:
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido.(fábrica, taller o bodega del comprador)

9.- DAF (Delivery at Frontier - Entregado en la Frontera...)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando la mercancía, despachada en aduana para la exportación, en el punto y lugar convenido de la frontera, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante.

Este término puede ser utilizado indistintamente en cualquier medio de transporte, cuando los bienes deben ser entregados en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba producirse en un puerto de destino, a bordo del buque o sobre el muelle del puerto, deben ser usados los términos DES ó DEQ.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal).

- El Comprador   -  Deberá ser responsable de:
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía desde el punto de embarque (tránsito internacional).
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido.

10.- DDU (Delivery Duty Unpaid - Entregado, derechos no pagados...)

Significa que el vendedor debe entregar la mercancía en el lugar convenido del país del importador y debe soportar los gastos y riesgos inherentes hasta este punto.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos)
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal).
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía por el mínimo de la cobertura y pagar la prima (tránsito internacional).
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido.

- El Comprador   -  Deberá ser responsable de:
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de destino (agente, permisos e impuestos de importación).
     Los gastos del traslado de la mercancía hasta su destino final (fábrica, taller o bodega del comprador) y el seguro de la misma por concepto de tránsito interno.

11.- DDP (Delivery Duty Paid - Entregado, derechos pagados...)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando haya sido puesta a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación, asumiendo todos los gastos y riesgos, además de los impuestos y gravámenes del despacho de importación.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal).
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía (tránsito internacional).

- El Comprador    - Deberá ser responsable de:
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía para el tránsito internacional.
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido. (fábrica, taller o bodega del comprador).

12.- DES (Delivery Ex Ship - Entregado sobre el Buque...)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía a disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla en la aduana para su importación.

Descripción de Gastos

- El Vendedor   -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor.
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno).
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno).
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal).
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía por el mínimo de la cobertura y pagar la prima (tránsito internacional).

- El Comprador    -  Deberá ser responsable de:
     Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar convenido. (fábrica, taller o bodega del comprador)

13.- DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado sobre el Muelle...)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle, en el puerto de destino, despachada en la aduana para la importación.

- INCO 2000: Este término exige del comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos, impuestos y demás cargas exigibles a la importación. Representa un cambio con respecto a las versiones anteriores que ponían a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importación.

Descripción de Gastos

- El Vendedor  -  Deberá ser responsable de:
     La elección del medio de transporte en la fábrica o bodega del vendedor
     Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía (interno)
     La contratación del seguro de la mercancía (tránsito interno)
     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e impuestos).
     Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.
     Asumir los costos de transporte (flete principal).
     Asumir la contratación y los costos del seguro de la mercancía por el mínimo de la cobertura y pagar la prima (tránsito internacional).
     En el punto de destino, el vendedor será responsable de los costos incurridos de maniobra, carga, estiba.
     El comprador y el vendedor serán responsables de los gastos del traslado de la mercancía hasta su destino final y el seguro de la misma por concepto de tránsito interno.

- El Comprador   -  Deberá ser responsable de:

     Asumir a su riesgo y expensas los gastos de aduana en el punto de destino (agente, permisos e impuestos de importación)

     El comprador y el vendedor serán responsables de los gastos del traslado de la mercancía hasta su destino final y el seguro de la misma por concepto de tránsito interno.

---

>El factor clave en la sociedad moderna es el conocimiento. Estos son términos relacionados con los aspectos más importantes de la exportación: el transporte, la promoción, la banca y el comercio.

    ARANCEL    Lista de mercancías agrupadas de acuerdo a ciertos principios, indicando a cada una el derecho arancelario que le corresponda, así como la unidad arancelaria sobre la cual se deben cobrar dichos gravámenes.

    CLAUSULA DE VENTA   Es el término en que se efectúa un contrato de compraventa en lo relacionado con la cotización de precios.

    COMISION DE EXPORTACION   Es el beneficio que a cualquier título, obtenga una persona natural o jurídica, como retribución a una operación de exportación efectuada entre terceros.
El porcentaje y monto que se pagará en el exterior por este concepto, deberá indicarse en el correspondiente Informe de Exportación. Este monto podrá deducirse del valor total de la exportación, al momento de efectuar la liquidación de los retornos de la operación.

    DERECHOS ADUANEROS   Son los derechos que deben pagar al Servicio Nacional de Aduanas, las mercancías que se importen al país.  Son los establecidos en los Aranceles Aduaneros y consisten en porcentajes que se aplican sobre el valor aduanero (CIF) de las mercancías.

    DESTINACION ADUANERA    Es la manifestación de la voluntad del dueño o consignatario, expresada en la forma prescrita en el código aduanero, que indica el régimen aduanero que debe aplicarse a las mercancías que pasen o salgan a través de los límites del territorio nacional (exportación, importación, salida temporal, reexportación, admisión temporal).

    EXPORTACION    Es el envío de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior. También se refiere a la prestación de servicios efectuada en determinadas condiciones en el exterior.

    GASTOS PORTUARIOS    Son aquellos pagos que hace el importador o el exportador, según sea la Cláusula de Venta, a la empresa portuaria por los diferentes servicios que se prestan en el puerto. Entre éstos se tiene Descarga y/o carga, movilización de la carga, almacenaje y pesa.

    LICENCIA DE IMPORTACION   Documento que, según la normativa vigente, para ciertos productos, los importadores de ciertos países deben obtener para internación de mercancías extranjeras. En estos casos, el exportador sólo podrá vender sus productos a las personas naturales o jurídicas que posean este tipo de documento.

    INSTRUMENTOS DE CAMBIO INTERNACIONAL    Son las monedas extranjeras o divisas, como también cualquier documento para el pago expresado en moneda extranjera.

    MERCADERIA    Son todos los productos, manufacturas, semovientes y bienes corporales y tangibles, sin excepción alguna. Según el código aduanero, se conoce como mercadería a todo objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado.

    MERCADERIAS EXTRANJERAS    Son aquellas mercancías que provienen desde el exterior y cuya importación no se ha consumado legalmente.

    MERCADERIAS NACIONALES   Son aquellas producidas o manufacturadas en el país, con materias nacionales o nacionalizadas.

    MERCADERIAS NACIONALIZADAS   Son aquellas mercancías extranjeras cuya importación se ha consumado legalmente y, una vez terminada la tramitación fiscal, quedan a libre disposición de los interesados.

    MONEDA AUTORIZADA   Son las monedas en que pueden efectuarse los retornos de divisas desde el exterior, y deberán consignarse en los documentos de exportación.

    MONEDA EXTRANJERA (Divisa)     Son todos los billetes o monedas de países extranjeros, cualquiera sea su denominación o características, y las letras de cambio, cheques, Cartas de Crédito, órdenes de pago, pagarés, giros y cualquier otro documento en que conste una obligación pagadera en dicha moneda.

    MUESTRA COMERCIAL    Artículo representativo de una categoría determinada de mercancías ya producidas o que sea modelo de mercancías cuya fabricación está contemplada.

    PESO BRUTO   Es el peso de las mercancías con todos sus envases interiores, incluyendo ataduras, cajas, envolturas, etc., con que se presentan y acondicionan dentro del embalaje exterior.

    PESO NETO    Es el peso de las mercancías desprovistas de todos sus envases y embalajes.

    PRODUCTOS ORIGINARIOS   Son aquellos elaborados en un país determinado y para cuya elaboración se ha ocupado más del 50% de materia prima local.

    REEXPORTACION (Reexpedición)    Es el retorno al exterior de mercancías traídas al país y no nacionalizadas.

    EXPORTACION TEMPORAL  Es el envío al exterior de mercancías nacionales o nacionalizadas por un período de tiempo, sin que pierdan su calidad de tales y sin pagar, a su retorno, los derechos o impuestos que cause su importación, siempre que se cumpla con las condiciones establecidas por la Ley.

    SISTEMA ARMONIZADO  Es un sistema internacional para la designación y codificación de mercancías, compuesto por partidas y subpartidas, con una codificación de 8 dígitos.

    TERRITORIO ADUANERO   Es el territorio en el cual las leyes aduaneras son aplicables.

    VALOR ADUANERO    Es el precio normal de las mercancías, es decir, el precio que se considera podrían alcanzar dichas mercancías en el momento en que los derechos de aduana sean exigibles en una compraventa efectuada en condiciones de mercado libre entre un comprador y un vendedor, independiente el uno del otro.